Capítulo 1
Distribución
La distribución es un conjunto de actividades que
se emplea desde el momento en que los productos entran al almacén del productor
y hasta que son entregados al consumidor final.
A continuación te hablaremos más acerca de la distribución.
Es importante mencionar
que existen muchos aspectos importantes en la distribución como lo son:
·
Intervalos amplios entre el productor y el consumidor
ocasionando dificultad llevar los artículos.
·
Algunas características de las mercancías requieren que
sean puestas en ciertos lugares en un tiempo específico.
·
El transporte y el almacenamiento son necesarias para los
procedimientos de satisfacción humana y para el comprador.
·
Los tipos de utilidad como lo son utilidad de tiempo y de
lugar.
El comerciante que
distribuye el producto deberá confiar en que dispondrá de facilidad de
abastecimiento mediante depósitos bien distribuidos o mediante la rapidez en
los despachos.
Los canales de distribución
normalizan las decisiones, obteniendo como consecuencia costos más bajos
haciendo que el volumen de las transferencias sea más fuerte. También tiene
como función ser como un medio de financiamiento, ya que una de las actividades en los negocios consiste en
financiar cualquier cosa que se haga, de principio a fin. Ya que en todo
momento se tiene invertido algo en cada artículo o mercancía que tenemos en
existencia.
Un distribuidor es un
canal de mercadeo en la estructura de la organización comercial de unidades
fuera de la empresa.
Algunos Circuitos de distribución
serian:
·
Del fabricante directamente al consumidor.
·
Del fabricante al detallista y al consumidor.
·
Del fabricante al mayorista, detallista y consumidor.
·
Del fabricante al agente intermediario, mayorista,
detallista y consumidor
La distribución es muy importante ya que sin
ella los productos o mercancías no llegaron a su destino final en tiempo y
forma, y no solo se basan en uno solo canal si no que brindan diferentes tipos
de circuitos para distribuir de mejor manera dependiendo lo grande y los
recursos de la empresa.
Capítulo 2
La función de la distribución
Podemos decir que empieza en los almacenes del
productor y termina con el consumidor final entre estos dos puntos se
establecen la fijación de los canales de
distribución, abastecimiento, transporte, almacenamiento y venta.
Un mercado es un
conjunto de demanda de los clientes potenciales de un producto o servicio, algunas de sus características es que
necesitan elaborar un determinado numero de actividades como:
·
Compraventa
·
Transporte
·
Almacenaje necesario
·
Financiamiento
Las funciones del
mercado son:
·
Abastecimiento y la venta ( Pedidos, entrega y facturación)
·
Stock comercial
·
Venta
La publicidad del puntos
de venta es muy utilizada para promover algunas lineas de productos mediante
anuncios en vitrinas o en un exhibidor permanente de metal .
Existen tipos de compra
como:
·
Directa: se ordena algo sin ninguna modificación.
·
Modificada: el comprador intenta cambiar especificaciones
o precio del producto.
·
Nueva: se busca promocionar información.
Toda compañía tiene que
almacenar sus articulos antes de venderlos y tiene como funciones el recibir
mercancías, clasificarlas, conservarlas
y enviarlas al almacenaje.
Para poder seleccionar
el trasporte tienes que saber el costo, el tiempo de traslado, confiabilidad,
capacidad y seguridad para que puedas tomar una buena decisión.
Es importante saber la distribución tiene
inicio desde que se encuentra en el almacén de los productores hasta que llaga al consumidor
final, y tenemos que tener en cuenta que también hay diferentes tipos de compra
y hay que tomar la que más nos convenga. Es necesario saber qué tipo de
distribución es la más correcta para nuestras mercancías ya que en todo esto
intervienen los costos y la rapidez para
entregarlas al cliente.
Capítulo 3
Obstáculos a la distribución de consumidores
Cuando hablamos de distribución en
consumidores, podemos imaginar un proceso mediante el cual el distribuidor hace
llegar los productos a los consumidores de forma que se puedan obtener
beneficios tanto para los fabricantes como para los consumidores, es decir, que
las dos partes salgan beneficiadas y es claro que para llegar a este objetivo
hay muchos obstáculos que pueden hacer de esto un tanto complejo, algunos
obstáculos necesitan de herramientas que permitan una buena distribución sin
embargo es necesario identificar los problemas de mayor importancia.
Existen diversos factores que afectan la distribución en los consumidores, uno de ellos es la resistencia de los consumidores a la compra de productos o servicios, esto se da por muchos problemas en los productos, desde la calidad e imagen hasta la reputación que se tiene de los fabricantes, en estos casos es importante despertar el interés de los consumidores con diversas técnicas, por ejemplo la gestión de stocks que aportan las técnicas y procedimiento para dar una mejor gestión a los materiales y artículos necesarios para el buen funcionamiento en la distribución, las compras también tienen un papel sumamente importante ya que tiene como función suministrar de la mejor manera posible para alcanzar los objetivos de las ventas en la empresa. Se debe tomar en cuenta los fondos que la empresa tiene disponibles para efectuar las compras, la ejecución es muy importante y es necesario contar con la mayor responsabilidad debido a que el encargado en este aspecto es necesario que haga grandes comparaciones con proveedores y con todas las ventajas y desventajas que se le dispongan.
Los gastos altos en la distribución de los productos también son un gran obstáculo para muchos consumidores, en este caso los intermediarios tienen el papel importante porque pueden buscar diversas opciones para que la distribución llegue a un equilibrio para el fabricante y el consumidor, cuando se habla de precios altos se espera por obvias razones mejores servicios, sin embargo no siempre es el caso, es por ello la gran importancia de buscar las mejores opciones posibles. El almacén también es muy importante ya que conecta con estos dos últimos puntos, la distribución y las compras, es obvio que los almacenes forman parte de la distribución y la gestión eficaz para la entrada y salida de mercancías, se debe tomar en cuenta todos los aspectos que abarca el almacén, desde las mercancías disponibles hasta los problemas que pudiesen presentar y las condiciones que se deben tomar en cuenta con productos por ejemplo si son frágiles o si el producto debe estar en la intemperie o con techo y los posibles daños que se pudiesen presentar.
Existen diversos factores que afectan la distribución en los consumidores, uno de ellos es la resistencia de los consumidores a la compra de productos o servicios, esto se da por muchos problemas en los productos, desde la calidad e imagen hasta la reputación que se tiene de los fabricantes, en estos casos es importante despertar el interés de los consumidores con diversas técnicas, por ejemplo la gestión de stocks que aportan las técnicas y procedimiento para dar una mejor gestión a los materiales y artículos necesarios para el buen funcionamiento en la distribución, las compras también tienen un papel sumamente importante ya que tiene como función suministrar de la mejor manera posible para alcanzar los objetivos de las ventas en la empresa. Se debe tomar en cuenta los fondos que la empresa tiene disponibles para efectuar las compras, la ejecución es muy importante y es necesario contar con la mayor responsabilidad debido a que el encargado en este aspecto es necesario que haga grandes comparaciones con proveedores y con todas las ventajas y desventajas que se le dispongan.
Los gastos altos en la distribución de los productos también son un gran obstáculo para muchos consumidores, en este caso los intermediarios tienen el papel importante porque pueden buscar diversas opciones para que la distribución llegue a un equilibrio para el fabricante y el consumidor, cuando se habla de precios altos se espera por obvias razones mejores servicios, sin embargo no siempre es el caso, es por ello la gran importancia de buscar las mejores opciones posibles. El almacén también es muy importante ya que conecta con estos dos últimos puntos, la distribución y las compras, es obvio que los almacenes forman parte de la distribución y la gestión eficaz para la entrada y salida de mercancías, se debe tomar en cuenta todos los aspectos que abarca el almacén, desde las mercancías disponibles hasta los problemas que pudiesen presentar y las condiciones que se deben tomar en cuenta con productos por ejemplo si son frágiles o si el producto debe estar en la intemperie o con techo y los posibles daños que se pudiesen presentar.
En conclusión existen factores sumamente
importantes que permiten la buena distribución sin embargo si no son previstos
o revisados a detalle se pueden convertir en obstáculos en la distribución
hacia el consumidor, y con ello desventajas o pérdidas para el fabricante, la
distribución requiere de un gran orden ya que intervienen muchas personas para
realizarla.
Capítulo
4
Historia
y evolución de los canales de distribución
Desde épocas remotas se utilizaban intermediarios
hacer llegar los productos por medio del mar, sin embargo pasado el tiempo el
comercio llego a ser una función muy importante para la economía y para
satisfacer las necesidades de los consumidores por medio de mercados y ferias,
sin embargo en la evolución el papel de los intermediarios llego a un punto más
complejo pues estos tienen la tarea de desplazar los productos físicamente y
también conectar a los consumidores.
Existen tipos de intermediarios, los mayoristas, los
minoristas y los agentes intermediarios que se conforman por corredores,
comisionistas y agentes de productos de consumo e industriales.
Los minoristas son aquellos que se dedican a la venta de
mercancías personales o familiares, los mayoristas venden los productos por
medio de comerciales, es decir por medio de lugares en donde la demanda es
grande y los agentes intermediarios son aquellos que en ningún momento son
dueños del producto, ellos conectan a los consumidores o posibles consumidores
con el fabricante.
Los intermediarios juegan un papel sumamente importante
en el canal de distribución pero hay que saber escoger el canal de distribución
que se quiere utilizar tomando en cuenta algunos criterios que mencionare a
continuación no sin antes definir el canal de distribución “un canal de
distribución es una combinación de las instituciones a través de las cuales un
vendedor comercializa sus productos hacia el ultimo consumidor” es decir el
canal de distribución es la manera en que se harán llegar los productos desde
el fabricante hasta el consumidor final y nuevamente mencionar que los intermediarios están dentro de este
proceso, ahora bien los criterios que se deben tomar en cuenta al escoger el
canal de distribución, la extensión del mercado a cubrir, el grado de control sobre
el mercado y el costo de los canales alternativos, el primer punto nos habla
sobre la unidad de distribución, si es intensiva, selectiva o exclusiva, el
segundo punto considera si es canal es directo o indirecto y el tercer punto
abarca los costos los posibles riesgos y los beneficios de la utilización de
dicho canal.
¿POR QUÉ SE UTILIZAN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN?
Por qué se considera que los productores al utilizar
canales de distribución adquieren más rentabilidad e incrementan sus ventas,
además de que el producto llega de manera más rápida a los consumidores
finales, entonces ahorran tiempo y dinero, además el uso de intermediarios ayuda a los
fabricantes a tener un gran control sobre la disponibilidad de las mercancías
para los mercados objetivos, los intermediarios por medio de sus contactos, su
experiencia entre otras cosas, logran dar a la empresa mayores ventas a las que
podría hacer por su propia cuenta, es por ello la importancia de contar con un
buen plan de distribución, para tener una buena comercialización y para tener
buena comercialización de igual manera se debe considerar: la venta, la
publicidad las promociones de ventas, el buen servicio al cliente el transporte
y el almacenamiento. Esto porque se debe tener un control de las ventas para
saber cuánto y de qué manera se va a comercializar, la publicidad es muy
importante porque con ella se hará el reconocimiento de una marca y con ello su
aceptación, el servicio al cliente hará
que se pierdan o se mantengan a los clientes pues el trato dependerá de la
respuesta, el transporte es uno de los más importantes conceptos que se deben
contemplar pues con el se harán llegar los productos en tiempo y forma y por
último el almacenamiento se debe considerar porque puede conectar lugares distantes
para hacer llegar las mercancías establecidas de una manera más rápida y
ordenada al clientes.
En conclusión es importante conocer la historia
de los canales de distribución para poder fundamentar y entender el tema a
grandes rasgos, los canales de distribución son un proceso que requiere de
conocimientos específicos tanto de su producto de fabricación hasta de la
manera en que los consumidores finales tendrán o no la aceptación de dicho
productos, los intermediarios harán uso de sus conocimientos para atraer la
atención de clientes o de consumidores finales dependiendo el canal de
distribución y con ello la empresa obtendrá o no éxito en su comercialización.
Capítulo 5
El canal
de distribución
Son las vías elegidas por una empresa que un
producto recorre desde que es creado hasta que llega al consumidor final. Son todos aquellos
eslabones de la cadena que representa a los canales de distribución. Están colocados
entre los productores y los consumidores o usuarios finales.
Componentes del canal
- Actividades que deben realizar los intermediarios.
- El tipo de distribuidor que debe utilizarse.
- El número de distribuidores de cada tipo.
Modificación y evaluación de canales
1.- Especificar la
función de la distribución
2.- Seleccionar el tipo de canal
3.- Determinar la intensidad de la distribución
4.- Seleccionar a miembros específicos del canal:
Para concluir podemos decir que el Canal de
Distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí,
que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
Las decisiones sobre los canales de
distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del
tiempo al consumidor. Considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad;
en este caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o
menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.
Capítulo 6
Clasificación de los canales de distribución
La clasificación de los diferentes canales de
distribución que se emplean usualmente, parte de la premisa de que los
productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su
consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un
procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de
distribución muy diferentes.
CANALES FUNDAMENTALES
¡ Del
fabricante directamente a los consumidores
¡ Del
fabricante directamente a los detallistas
¡ Del
fabricante directamente a los mayoristas
¡ De
fabricante directamente a los distribuidores especiales
FACTORES IMPORTANTES AL
SELECCIONAR LOS CANALES
¡ articulo
¡ mercado
¡ la
industria
¡ la
compañía
Al momento de elegir o diseñar
los tipos de canales de distribución que la empresa utilizará para hacer
llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, el
mercadología debe tomar en cuenta algunas consideraciones.
CAPITULO 7
Modelo de decisión sobre
el canal
Las decisiones sobre
distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas
decisiones las toman los productores de artículos.
Quienes se guían por tres criterios
gerenciales:
La cobertura del mercado: En la selección del canal es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
Como ya se mencionó los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que
se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño.
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de
distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto
sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser
propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto.
Costos: La
mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será
el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.
Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y
que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor.
Cuanto más económico parece un canal de
distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la
valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus
consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos
alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de
la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema
es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza
el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya
que algunos costos dependen del nivel de las mismas.
CAPITULO 8
Relación de lo canales de distribución
La respuesta del marketing para estas cuestiones
básicas es la relación de canal de distribución: esta relación es un concepto
complejo que refiere tanto a la forma en que los productos son colocados en el
lugar donde se ofrecen como a la selección de ese lugar donde los bienes o
servicios se ofertan. El concepto de canales de distribución, además, supera la
idea tradicional de logística, la cual de esta perspectiva queda reducida
meramente al traslado físico de los objetos
.
.
En relación a los canales de distribución para llegar al
consumidor, entonces, deben tenerse en cuenta dos aspectos: en primer lugar,
hay que determinar qué clase de canal se presenta como más adecuado para un
producto específico, la forma de los mismos; en segundo lugar, hay que elegir
los canales concretos –los lugares, las plazas, los puntos de venta- en donde
ofertar ese producto determinado, la selección del destino. La ventaja de esta
clase de canal es que simplifica el proceso de distribución y concentra en un
solo núcleo las decisiones sobre estrategia, logística y servicios post-venta;
como contrapartida esta concentración acarrea, proporcionalmente, mayores
responsabilidades. En cambio, los
canales indirectos son aquellos que permiten delegar a intermediarios la venta
del producto, lo cual permite a su vez ampliar el área de ventas recurriendo a
redes ya existentes. La ventaja de esta clase de canal es que las posibilidades
de llegar al consumidor final aumentan; como contrapartida la intermediación
debilita el contacto del fabricante con el consumidor.
Una vez determinada la clase de canal más adecuado, se pasa a la segunda cuestión, la selección de los canales de distribución concretos. En el caso de los canales directos, las opciones pueden ir desde locales propios hasta la posibilidad de ofertar mediante la Internet; en el caso de los canales indirectos, la elección implica adoptar las redes de intermediarios teniendo en cuenta las características del producto. En resumen, los canales de distribución para llegar al consumidor son los que marcan las diversas etapas que la propiedad de un producto.
Una vez determinada la clase de canal más adecuado, se pasa a la segunda cuestión, la selección de los canales de distribución concretos. En el caso de los canales directos, las opciones pueden ir desde locales propios hasta la posibilidad de ofertar mediante la Internet; en el caso de los canales indirectos, la elección implica adoptar las redes de intermediarios teniendo en cuenta las características del producto. En resumen, los canales de distribución para llegar al consumidor son los que marcan las diversas etapas que la propiedad de un producto.
CAPITULO 9
Estructura del canal mayorista
Los intermediarios son los que abastecen al que el fabricante quiere
llegar, existen muchos criterios en los cuales el productor o el fabricante se
basan en la determinación de la calidad de los intermediarios del canal de
distribución.
Existen tres categorías de intermediarios al mayoreo:
1. Mayoristas comerciales.
2. Agentes y corredores.
3. Sucursales de venta delos fabricantes.
A todo esto se entiende que un canal de distribución debe ser
tratado como una unidad o un sistema total de acción. En consecuencia hay una
verdadera necesidad de coordinar las actividades del productor con la delos
intermediarios.
El
sistema de distribución física debe ajustarse a los cambios en las
circunstancias del medio ambiente y continuar ofreciéndole al cliente lo que
desea. Se debe tener presente que los canales de distribución así como son más
rápidos, y dependen también del tiempo de llegada a los almacenes el cual
estamos hablando de la mercancía que se expide a cada establecimiento
comercial.
Existen
problemas que se presentan dentro de los canales de distribución de ellos son:
A) Los
de conflicto, productivos por la competencia en el canal.
B) De cooperación; producidos por el mismo canal.
Al
igual que hay problemas existen conflictos que también se dan en la competencia
entre canales de estos que ocurren entre firmas de sistemas que presentan de servir
al mismo mercado meta.
Para milo más importante es que el objetivo de los canales de
distribución ante el mayorista es que debe realizar intercambios de productos
para revender o utilizarla mercancía en sus negocios. Todo esto se da
mediante la evaluación y motivación.
Capitulo 10
Distribución física y logística
Los costos de distribución pueden actuar
restringiendo el territorio cubierto, incluyendo el mercado potencial de
la firma.
El objetivo de la distribución física es dar
buen servicio a bajo costo. Este aumenta la posibilidad de ventas, repetición y
alto porcentaje de retención y adición de clientes.
El servicio de distribución ocupa el segundo
lugar después de la calidad del producto.
Cada unidad de aumento de servicio al cliente
requiere mayores gastos relativos.
La distribución física, también denominado “logística”,
consiste en las actividades relacionadas con el movimiento de la cantidad
adecuada de los productos al lugar correcto, en el tiempo necesario.
Es una nueva frontera importante de las rebajas de costos.
El surtido adecuado de productos tiene que estar en el lugar preciso y momento
necesario para maximizar la oportunidad de hacer ventas rentables.
La distribución física es la creación y operación de
sistemas de flujo eficientes para estos. Incluye, para los fabricantes: flujo
de materias primas, desde fuente de suministros hasta la línea de producción y
el movimiento de los productos terminados desde donde se acaba, hasta el
usuario final. Los intermediarios administran el flujo de mercancías a sus
estantes, así como desde sus estantes hasta los hogares o tiendas de los
consumidores.
La distribución física se divide en cinco partes:
1. Ubicación de los inventarios y almacenamiento
2. Manejo de materiales
3. Control de inventarios
4. Procesamiento de pedidos
5. Transportación
Existe una relación estrecha con el servicio al cliente.
El ingrediente clave es la seriedad, aplicada al servicio, significa hacer
llegar en forma consistente las cantidades apropiadas del producto adecuado al
lugar preciso en el momento necesario.
La administración debe establecer estándares de desempeño
de servicio para las actividades de distribución física
Es parte del enfoque de sistemas que los ejecutivos deban
aplicar un concepto del costo total a la administración de la distribución
física.
Una empresa puede elegir métodos alternativos para
embarcar, almacenar y manejar sus productos.
Se debe buscar el grupo total de alternativas que logren
optimizar la relación, costo utilidad para todo el sistema de distribución
física, en lugar de considerar los costos por separado de las actividades
individuales.
La logística y distribución física son el
proceso de administrar el movimiento, almacenamiento de materiales, control,
ubicación y transportación de partes y productos terminados que provienen de
los proveedores, entre las instalaciones de una empresa, hacia los clientes.
Consiste en dos fases fundamentales:
Operaciones logísticas, son la administración
del movimiento y almacenamiento de materiales y productos terminados de una
empresa.
Se divide en tres sub-áreas:
Distribución física, son todas las actividades
de un negocio relacionadas con el transporte de los inventarios de productos
terminados o de materias primas.
Administración de materiales, encargado de
localizar fuentes de abastecimiento, adquisición de materia prima para tener
trabajando sin tropiezos las líneas de producción y obtención a un costo
razonable.
Control de bienes semi-acabados conforme pasan
pos las distintas etapas de fabricación, solo es una función interna, no está
sujeta a aleatorios externos, como las variaciones en los pedidos de los
clientes y la confiabilidad de los embarques del proveedor.
Capítulo 11
Instituciones detallistas
Incluye todas las actividades directamente relacionadas con la venta
de bienes o servicios al consumidor final para uso personal no lucrativo.
Un detallista o tienda de ventas al detalle es una empresa comercial
que vende primariamente (más de la mitad del volumen de las ventas de la
tienda), es un especialista en ventas; para el consumidor, el detallistas está
a su servicio como agente comprador y suministrador.
El
servicio fundamental del detallista es almacenar, mercancías para la
distribución al consumidor a la conveniencia de este.
El
detallista está obligado a estimar por adelantado cuáles serán las demandas.
Detallistas
clasificados por tamaño se clasifican según su volumen de ventas, es decir
tienen distintos problemas administrativos. Compra, promoción, finanzas,
relaciones personales y el control de gastos, dependen de s volumen.
- Detallistas
clasificados por líneas de productos
- Detallistas
clasificados por tipo de propiedad
- Detallistas
clasificados por el método de operación
- El
futuro en el comercio al detalle
- Entre
otras
Los
establecimientos de los detallistas tienden a ubicarse dentro de una ciudad o
zona metropolitana.
Los
minoristas o detallistas
Son
los medios principales por medio del cual el consumidor final adquiere bienes o
servicios, es el canal más usado para los artículos de consumo
Capítulo 12
Factores determinantes en la selección de los canales de
distribución
La selección a adecuada de los canales de
distribución tiene una serie de cometidos esenciales.
1.
Impulsar y
promover las ventas
2.
Aumentar
los beneficios del distribuidor y consumidor
3.
Lograr
mejor e sistemas de distribución y
evitar perdida por el mal uso de los canales
4.
Conseguir
clientes que mantengan la efectividad, la buena distribución de los productos.
Todo esto se puede lograr mediante
diversos métodos como:
a)
Descuentos,
bonificaciones, incentivos, etc. y créditos a corto y largo plazo
b)
Garantías y
servicios, adecuadas políticas de venta y total control de calidad durante el
proceso distributivo
c)
Considerando
al distribuidor como colaborador y cooperador con sus problemas de venta,
control de inventarios, almacenamiento, etc., orientándolo en sus diversas
campañas y promociones.
Naturaleza del producto
Es un elemento decisivo al momento de tomar
una decisión con respecto a los canales, pues tienen repercusión en aspectos
fundamentales como el valor del producto, volumen de producción, variedad de
presentaciones del producto al público, técnicas utilizadas en la elaboración
del mismo, así como las características de aceptación por parte del consumidor,
según se trate de productos de temporada, caducidad, determinada durabilidad o
conservación, tengan o no fácil sustitución en el mercado.
Condiciones del mercado
Pueden
ser desde la naturaleza del mercado y su distribución geográfica hasta las
necesidades y exigencias de los
clientes, pero es necesario tomar en cuenta las condiciones del mercado que
afectan de forma determinante la selección de canales, al precio del producto,
utilidad en su venta la competencia existente.
Recursos
financieros de la empresa
Un
aspecto determinante en la selección de los canales es representado por la
capacidad financiera de la empresa. La fuerza económica y la disponibilidad de
capital para inversiones en ventas y posibilidades de almacenaje e inventarios,
logran una distribución amplia y efectiva en la que se combina el uso de mayoristas exclusivamente o mayoristas
o minoristas lo que permite agrandar o acortar el canal.
Con los nuevos avances en los diferentes aspectos del mercado, el
empresario no debe olvidarse de encontrar nuevos canales de distribución que
proporcionen salidas más adecuadas a sus productos y le faciliten una ventaja.
Un canal nuevo aunque no deja de ser un riesgo, representa nuevas
oportunidades que pueden significar el éxito esperado.
Toda necesidad de lanzar nuevos productos, obtener clientes, ofrecer
nuevos servicios y ejercer una presión sobre los precios requiere tener en
puerta nuevos sistemas de distribución que permitan lograr el éxito.
CAPITULO 13
INVESTIGACIÓN, ANALISIS DE LA
DISTRIBUCION DE LOS PRODUCTOS DE CONSUMO INDUSTRIAL, AGRICOLA Y DE SERVICIOS
Es importante determinar el producto que se
va a medir mediante su canal de distribución en este capítulo determinaremos
los tipos de producto en una canal de distribución.
Los productos de consumo
Son aquellos productos susceptibles a la humanidad,
productos comerciales para consumo, por ejemplo perecedero, bebidas, medicina
etc. así que en esta parte el canal de distribución funcionará así
PRODUCTOR INTERMEDIARIO CONSUMIDOR FINAL
Productos Industriales
Son aquellos productos que su elaboración aún no está
terminada, pensemos en los leñadores, ellos talan lo árboles para poder
construir mesas, sillas, muebles etc. así que ellos lo único que haces es
comercializar la materia prima que en este caso es la madera y llegara a otro
manufacturero quien hará dela madera un producto servible para comercializarlo.
PRODUCTOR INTERMEDIARIO CONSUMIDOR
(PRODUCTOR)
Productos Agrícolas
En la distribución de productos agrícolas se vende
casi todo tipo de artículos que necesitan sus consumidores alimentos, productos
agrícolas, herramientas, etc. Sin embargo el número de renglones que vende no es
tan grande así que el canal de distribución es chico
PRODUCTOR CONSUMIDOR FINAL
En conclusión podemos decir que los canales de distribución están diseñados en
varias formas muchas veces son solo ciclos incompletos que necesitan seguir
girando en su misma distribución para llegar a un producto final y sobre todo
al consumidor final en una distribución y logística perfecta.
CAPITULO 14
CONTROL DE LA RED DE CANAL
En un punto dado el tiempo, con respecto a
un producto particular, cada miembro del canal esa haciendo la parte de la
tarea que puede ser mejor. En ese momento, puede decidirse que el canal está en
equilibrio. En economías que están en las etapas inferiores del desarrollo del
mercado, Un estado de equilibrio semejante puede durar muchos años. Pero en
economías sumamente dinámicas como la de los estados unidos, los fabricantes y
lo intermediarios ponen constantemente a prueba en constante equilibrio y
agregan o cesan la ejecución de ciertas funciones.
Los fabricantes pueden crear un conflicto y trastornar
el equilibrio del canal con acciones tales como vender a los clientes de un
intermediario, y de esta amanera competir directamente con él; hacer exigencias
pesadas a los intermediarios como requerir inventarios grandes y variados,
apoyo promocional especial facilidades extensivas de servicio, términos de pago
gravosos, etc.; negarse a proteger a los intermediarios contra cambios de
modelo y precio; concediendo mercancías a un intermediario competidos, tal
vez a firmas de tipos diferentes con
otros hostigamientos y exigencias. Los fabricantes que no están satisfechos con
la situación existente del canal y con el rendimiento de los intermediarios,
adoptarán medidas apropiadas para aumentar su proporción con el mercado y
aumentar sus utilidades a largo plazo.
En conclusión en este capítulo debemos saber
que es importante la cooperación entre productor e intermediario para que el canal de
distribución tenga una conexión amplia y segura en el mercado ya que si
existiera fallas dentro del intermediario o el productor la mercancía seria de
muy mala calidad con el consumidor final, si llegaran a existir cambios en el
canal deben de ser comunicados para concretar el efecto de calidad y desempeño
en los servicios deseados.
CAPITULO 15
CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL
EXTRANJERO
Debemos saber que dentro de los tratados de
libre comercio que tiene México como lo son el Tratado de Libre Comercio con
America del Norte (TLCAN) o el Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea y
México (TLCUEM) son factores que influyen en los canales de distribución ya que
si deseas dar una exportación pero de ahí seguir el paso de tu canal de
distribución asignado, es decir que de ahí tu intermediario de seguimiento al
transporte, distribución y comercialización del producto aquí explicaremos esas características.
A medida que los países se vuelven ampliamente
industrializados y su nivel de vida aumenta aparecen ciertos cambios en las
instituciones comerciales. Los cambios en la venta al menudeo son típicos de la
estructura en evolución de la venta al menudeo en muchos países. Desde hace
mucho tiempo que algunos países les hace falta productos para satisfacer las
necesidades de su población, asi que otros países se encargan de hacerlo, de
esta manera la técnica comercial del país exportador aumenta y necesitara
contacto extranjero para la distribución y comercialización del producto en el
país extranjero.
En agente intermediario deberá cumplir a escala con su
trabajo de distribución ya que será un recorrido que el transportista debe
tomar en cuenta de acuerdo al producto, es decir deberá llegar en tiempo y
forma siempre, pero si es mercancía perecedera, que necesite refrigeración, que
este a una temperatura en específico deberá tomarlo en cuenta a la hora de
transportarla hasta su destino final.
Los canales de distribución son esenciales
en todo momento, solo que en este artículo hablamos de la importancia que tiene
tener un canal de distribución mediante la transacción comercial Internacional,
La función de los canales de distribución son exactamente los mismos
dependiendo el tipo de producto que se esté comercializando si es un producto
que necesite manufactura o ensamblaje extranjero entonces será un producto
industrial y se deberá de cumplir el proceso gracias a los canales de
distribución que hicieron llegar el producto en términos generales.
